Nike verkoopt motivatie.
Apple verkoopt creativiteit.
Dove verkoopt zelfliefde.
Patagonia verkoopt avontuur.
Coca-Cola verkoopt blijdschap.
Als ik op prime time tv één boodschap zou kunnen verkondigen die het GROOTSTE verschil zou maken, zou het deze zijn.
Jouw message kan het verschil maken tussen een 13-in-een-dozijn onderneming en een super bekend brand.
Ondernemingen met een sterke boodschap doen het beter. Ik weet dat omdat ik het elke dag observeer.
Je moet mij ook niet op mijn woord geloven. De wetenschap zegt het ook.
Wat de wetenschap zegt
Een studie gepubliceerd in het Journal of Business Research heeft aangetoond dat sterke brandboodschappen de klantloyaliteit kunnen vergroten en tot hogere verkoopcijfers kunnen leiden. Klanten die zich sterk identificeren met de boodschap van een brand, doen waarschijnlijker herhaalaankopen en bevelen het brand aan anderen aan.
Kim, A., Ko, E., & Kim, E. Y. (2010). Effects of brand personality on brand loyalty: Testing the moderating role of attitude strength. Journal of Business Research, 63(3), 334-341.
En er is meer.
Een andere studie, gepubliceerd in het Journal of Advertising Research, heeft aangetoond dat brands met een sterke emotionele aantrekkingskracht waarschijnlijker positieve consumentenreacties opwekken en de verkoop verhogen. Emotionele aantrekkingskracht zoals humor, warmte en nostalgie blijkt bijzonder effectief in het sturen van consumentengedrag.
Kim, J., & Morris, J. D. (2007). An exploration of the impact of message appeals on consumer responses: A multilevel approach. Journal of Advertising Research, 47(3), 299-312.
En nog meer zelfs.
Een derde studie, gepubliceerd in het Journal of Consumer Psychology, heeft aangetoond dat brands met sterke boodschappen waarschijnlijker als authentiek en betrouwbaar worden ervaren door consumenten. Brands die een duidelijke en consistente boodschap communiceren, bouwen waarschijnlijker sterke relaties met klanten op en genereren hogere verkoopcijfers.
Escalas, J. E., & Bettman, J. R. (2005). Self-construal, reference groups, and brand meaning. Journal of Consumer Research, 32(3), 378-389.
Wat is uw boodschap?
Uw boodschap komt vaak voort uit een overtuiging, uw missie, visie of uw why. Allemaal zaken waar je héél duidelijk over moet zijn voor je naamsbekendheid kan winnen.
Die boodschap finetunen kan voor ENORME bekendheid zorgen.
Waarom een sterke boodschap vertrouwen wekt
Mensen zijn kuddedieren. Ze zijn van nature continu op zoek naar veiligheid. Ook jouw klanten.
Mensen sluiten zich het allergemakkelijkst aan bij andere mensen, omdat ze erop getraind zijn om zo snel mogelijk te weten te komen of ze bij een persoon of groep passen. Dat doen we door non-verbale communicatie af te toetsen: uitstraling en kleding, stem- en taalgebruik, de boodschappen die iemand meedeelt en de waarden en normen die daaruit blijken.
Dat effect mankeert volledig als we een bedrijf in de wereld zetten. Bedrijven zijn anoniem en stralen naar ons "limbisch brein" dus geen vertrouwen uit.
Vertrouwen is net hét kernelement van verkoop. Voor iemand tot aankoop overgaat, moet je dat vertrouwen gewonnen hebben.
Dat "human effect" willen we dus zo goed mogelijk repliceren wanneer we een bedrijf op de markt zetten. Doe je dat juist, dan win je sneller vertrouwen en converteer je meer mensen uit je doelgroep naar klant. 💗
